Posts Tagged ‘tavaraoppi’

Tavaraoppi

Kaikessa BtoB markkinoinnissa on tärkeää tuntea oma tuotteensa niin hyvin kuin mahdollista. Kun ryhdyin kansainväliseksi vanerikauppiaaksi, niin toki tiesin, mitä vaneri on. Halusin kuitenkin perehtyä asiaan perusteellisemmin ja menin pariksi viikoksi vaneritehtaalle. Olin sikäli onnekas, että siellä oli tuotantojohtajana tuttu insinööri omasta oppilaitoksestani.

Hänen opastuksellaan kävin läpi vanerin valmistuksen kohta kohdalta tukista valmiiksi tuotteiksi. Silloin oli kova buumi jatkojalostukseen ja uusia tuotteita syntyi kuin sieniä sateella. Jalosteiden ongelma oli se, että ne olivat pitkälti tuotantolähtöisiä ideoita, eikä kaikilla ollut mahdollisuutta tai tarvetta markkinoilla.

Urani aikana tapasin useita maistereita ja metsänhoitajia, jotka oli revitty suoraan yliopistoista vain alhaisella palkalla. Heidät pantiin töihin ilman minkäänlaista perehdyttämistä. Yritys otti tässä sen riskin, että asiakkaiden luottamus häviää, kun myyjä ei oikein tiedä, mitä myy. Toki aina tulee esiin kysymyksiä, joihin hyväkään myyjä ei osaa vastata. Silloin on rehellisesti sanottava, että ei pysty vastaamaan asiaan, mutta luvata selvittää asian tehtaan kanssa.

Kun minä myin tuotteitani toiselle teollisuusyritykselle, niin vaadin aina, että haluan käydä tehtaalla katsomassa tuotantoa. Ajan mittaan kokemus kasvoi ja pystyin tehtaan läpi kävelemällä arvioimaan, mitä tuotteita sinne on mahdollista myydä. Peruslähtökohta on aina se, että molempien on hyödyttävä asiasta. Pidin periaatteenani fifty-fifty ratkaisua hinnoittelussa. Kun asiakkaalle esittää asian näin, niin usein syntyy käsitys myös myyntihinnasta.

Matkan varrella on tullut vastaan myös tilanteita, joissa asiakas ei halua esitellä tehdastaan. Tämä logiikka perustuu yleensä ajatukseen, että myyjähän kopioi tuotteen ja ryhtyy valmistamaan sitä itse. Tällainen käytös saattaa kuitenkin johtaa myyjän omaan valmistukseen. Tällainen esimerkki oli Black & Decker. He alkoivat 70-luvulla valmistaa kuuluisaa WorkMate-työpenkkiään. Sen kansi oli turvallisuussyistä tehtävä vanerista, joka oli osoittautunut parhaaksi tarkoitukseen.

Idea valmistukseen tuli kuitenkin B&D:ltä itseltään, koska kilpailu pakotti etsimään logistisesti edullisempia tuotteita. Määrät kasvoivat kuitenkin niin suuriksi, että entisetkin alihankkijat pysyivät kuvassa mukana. Tämän hankkeen eteen jouduin tekemään töitä usean vuoden ajan ja se alkoi kyllä aivan vahingossa. Öljykriisin alkaessa jouluaattona Saksan agentti soitti ja ilmoitti, että asiakas haluaa peruuttaa tilauksensa. Tavara oli jo laivassa, joten se oli pakko viedä Saksaan. Kun asiakas oli tietoinen asiasta, hän lupasi ottaa erän vastaan puoleen hintaan.

Koomiseksi asia tuli, kun asiakas teki tuotteesta reklamaation, kun se oli vielä laivassa merellä. Silloin ilmoitin varustamolle, että tuokaa erä takaisin Suomeen. Siellä se sitten kökötti varastossamme, kun UK:n agenttimme tuli ja huomasi erän. Kun hän ihmetteli asiaa, kerroin tarinan. Ei mennyt kauaa, kun hän lähetti tilauksen. Seuraavalla vierailullani Englannissa, kävin tämän asiakkaan luona. Silloinen työnantajani ei ollut kiinnostunut lopputuotteesta, vaikka konekantaa ja osaamista oli riittävästi.

Seuraavan työnantajani töissä olin sitten Lontoossa ja aloin heti perehtymään asiaan tarkemmin. Lopputulos oli, että valmistus alkoi alihankkijan avulla Lohjalla 1977. Monta vääntöä käytiin asian tiimoilta. Käytimme asiakkaita Lapin Luostossa ja itsekin kävin heidän tehtaallaan Kanadassa. Kauppa jatkui aina 90-luvulle asti, jolloin HDF korvasi vanerin. Niitä ehdittiin kuitenkin tietojeni mukaan valmistaa yli 30 miljoonaa kappaletta. Se oli ehdottomasti Suomen suurin vanerin jatkojalostekauppa!  

Kaikessa kaupankäynnissä on aina pidettävä silmät auki ja mieli avoimena. Etenkään kansainvälinen kauppa ei ole mitään Speden rautakauppa!    

Kommentit pois päältä artikkelissa Tavaraoppi

WP Login