Posts Tagged ‘öljykriisi’

Tavaraoppi

Kaikessa BtoB markkinoinnissa on tärkeää tuntea oma tuotteensa niin hyvin kuin mahdollista. Kun ryhdyin kansainväliseksi vanerikauppiaaksi, niin toki tiesin, mitä vaneri on. Halusin kuitenkin perehtyä asiaan perusteellisemmin ja menin pariksi viikoksi vaneritehtaalle. Olin sikäli onnekas, että siellä oli tuotantojohtajana tuttu insinööri omasta oppilaitoksestani.

Hänen opastuksellaan kävin läpi vanerin valmistuksen kohta kohdalta tukista valmiiksi tuotteiksi. Silloin oli kova buumi jatkojalostukseen ja uusia tuotteita syntyi kuin sieniä sateella. Jalosteiden ongelma oli se, että ne olivat pitkälti tuotantolähtöisiä ideoita, eikä kaikilla ollut mahdollisuutta tai tarvetta markkinoilla.

Urani aikana tapasin useita maistereita ja metsänhoitajia, jotka oli revitty suoraan yliopistoista vain alhaisella palkalla. Heidät pantiin töihin ilman minkäänlaista perehdyttämistä. Yritys otti tässä sen riskin, että asiakkaiden luottamus häviää, kun myyjä ei oikein tiedä, mitä myy. Toki aina tulee esiin kysymyksiä, joihin hyväkään myyjä ei osaa vastata. Silloin on rehellisesti sanottava, että ei pysty vastaamaan asiaan, mutta luvata selvittää asian tehtaan kanssa.

Kun minä myin tuotteitani toiselle teollisuusyritykselle, niin vaadin aina, että haluan käydä tehtaalla katsomassa tuotantoa. Ajan mittaan kokemus kasvoi ja pystyin tehtaan läpi kävelemällä arvioimaan, mitä tuotteita sinne on mahdollista myydä. Peruslähtökohta on aina se, että molempien on hyödyttävä asiasta. Pidin periaatteenani fifty-fifty ratkaisua hinnoittelussa. Kun asiakkaalle esittää asian näin, niin usein syntyy käsitys myös myyntihinnasta.

Matkan varrella on tullut vastaan myös tilanteita, joissa asiakas ei halua esitellä tehdastaan. Tämä logiikka perustuu yleensä ajatukseen, että myyjähän kopioi tuotteen ja ryhtyy valmistamaan sitä itse. Tällainen käytös saattaa kuitenkin johtaa myyjän omaan valmistukseen. Tällainen esimerkki oli Black & Decker. He alkoivat 70-luvulla valmistaa kuuluisaa WorkMate-työpenkkiään. Sen kansi oli turvallisuussyistä tehtävä vanerista, joka oli osoittautunut parhaaksi tarkoitukseen.

Idea valmistukseen tuli kuitenkin B&D:ltä itseltään, koska kilpailu pakotti etsimään logistisesti edullisempia tuotteita. Määrät kasvoivat kuitenkin niin suuriksi, että entisetkin alihankkijat pysyivät kuvassa mukana. Tämän hankkeen eteen jouduin tekemään töitä usean vuoden ajan ja se alkoi kyllä aivan vahingossa. Öljykriisin alkaessa jouluaattona Saksan agentti soitti ja ilmoitti, että asiakas haluaa peruuttaa tilauksensa. Tavara oli jo laivassa, joten se oli pakko viedä Saksaan. Kun asiakas oli tietoinen asiasta, hän lupasi ottaa erän vastaan puoleen hintaan.

Koomiseksi asia tuli, kun asiakas teki tuotteesta reklamaation, kun se oli vielä laivassa merellä. Silloin ilmoitin varustamolle, että tuokaa erä takaisin Suomeen. Siellä se sitten kökötti varastossamme, kun UK:n agenttimme tuli ja huomasi erän. Kun hän ihmetteli asiaa, kerroin tarinan. Ei mennyt kauaa, kun hän lähetti tilauksen. Seuraavalla vierailullani Englannissa, kävin tämän asiakkaan luona. Silloinen työnantajani ei ollut kiinnostunut lopputuotteesta, vaikka konekantaa ja osaamista oli riittävästi.

Seuraavan työnantajani töissä olin sitten Lontoossa ja aloin heti perehtymään asiaan tarkemmin. Lopputulos oli, että valmistus alkoi alihankkijan avulla Lohjalla 1977. Monta vääntöä käytiin asian tiimoilta. Käytimme asiakkaita Lapin Luostossa ja itsekin kävin heidän tehtaallaan Kanadassa. Kauppa jatkui aina 90-luvulle asti, jolloin HDF korvasi vanerin. Niitä ehdittiin kuitenkin tietojeni mukaan valmistaa yli 30 miljoonaa kappaletta. Se oli ehdottomasti Suomen suurin vanerin jatkojalostekauppa!  

Kaikessa kaupankäynnissä on aina pidettävä silmät auki ja mieli avoimena. Etenkään kansainvälinen kauppa ei ole mitään Speden rautakauppa!    

Kommentit pois päältä artikkelissa Tavaraoppi

Suomi neidon toisenlainen historia

Suomi pääsi kansainväliseen kauppaan mukaan, kun Idän Silkkitie avautui noin vuonna 500 jaa. Kauppa oli bilateraalista vaihtokauppaa, kuten sodan jälkeinen Neuvostoliiton kauppa. Kauppaa käytiin rannikolla lähinnä turkiksilla ohittavien laivojen kanssa. Kauppaa käytiin rantakallioilla, jossa osapuolet vuoroin kävivät katsomassa ovatko määrät ja hinnat kohdallaan.

Seuraava varsinainen ulkomaakappa alkoi tervan viennillä 1500-luvulla. Käytännössä suurin osa eurooppalaisista kauppa- ja sotalaivoista tervattiin suomalaisella tervalla. Tervakauppaa rasitti Tukholman kauppakomppania, joka kantoi viennistä veron. Ruotsalaisille ei riittänyt se, että Suomen maat jaettiin ruotsalaisille kartanoiksi pärstäkertoimella.

Venäjän vallattua Suomen ja Suomen suuriruhtinaskunnan synnyttyä, alkoi höyrykoneiden myötä Suomen teollinen kehitys. Kauppakomppania jäi itkeskelemään menetettyjä tulojaan. Suomen onni oli, että Venäjä ei perinyt viennistä mitään tulleja. Sen sijaan Venäjä hyötyi Suomen viennistä, koska Suomi toimitti elintarvikkeita Venäjälle ja käytännössä ruokki Pietarin.

Venäjä siis tuki Suomen elinkeinoelämän syntyä, koska siitä oli hyötyä myös Tsaarin valtakunnalle. Ruotsi puolestaan hidasti Suomen kasvua ja länsikauppaa, koska se koki Suomen kilpailijakseen. Historioitsijat eivät aina katsele asioita kansantaloudellisista näkökohdista. Ehkä tästä syystä Ruotsia on pidetty historian saatossa pysyvästi esillä.

Mielenkiintoista on myös, että Venäjän vallattua Suomen, virkamieskunta ei juuri vaihtunut. Näin ollen Ruotsinvallanaikaiset virkamiehet säilyttivät paikkansa ja pitivät yllä ruotsin kieltä ja ruotsalaista hallintokulttuuria. Venäläinen virkavalta puolestaan passitteli suomalaisia hangoittelijoita rakentamaan Siperiaa.

Suomen itsenäisyyden juuret varmaan luotiin tarjoamalla Leninille hyvää palvelua ja suojapaikkoja eri puolilla Suomea. Ehkä hän maksoi tätä velkaa takaamalla Suomelle itsenäisyyden. Taka-ajatuksena saattoi myös olla toivomus vasemmiston vallasta Suomessa. Neuvostoliiton joukothan taistelivat punaisten rinnalla sisällissodassa.

Veljessota oli Suomen historian synkimpiä aikoja ja hetkiä. Jopa veljet taistelivat toisiaan vastaan. Nämä traumaattiset kokemukset nousevat silloin tällöin pintaan vieläkin. Kommunismista sanotaankin, että aate oli hyvä, mutta jätkät pilasivat sen. Kommunismi sortuikin taloudelliseen tehottomuuteensa.

1800-luvulla alkanut metsäteollisuus kuitenkin kasvoi ja kehittyi. Sahatavaraa vietiin 1930-luvun puolivälissä jo yli 5,5 milj. kuutiometriä. Tämä on saman verran kuin 1990-luvun laman pahimpina vuosina.

Jopa venäläiset historioitsijatkin ovat myöntäneet, että Neuvostoliitto aloitti talvisodan. Tästä huolimatta venäläiset trollit vieläkin levittävät aktiivisesti vaihtoehtoista totuutta. Nykyisellä Venäjällä näyttää syntyneen sellainen valehtelun kulttuuri, että itsekin uskotaan siihen. Totuuden puhuminen ei ole kovin yleistä yleensäkään slaavilaisessa kulttuurissa.

Sodat kuitenkin yhdistivät kansan ja sotakorvaukset vielä tiivistivät sitä. Sotakorvaukset loivat perustan Suomen teolliselle nousulle. Suuryritysten hallitsemaan Suomeen alkoi syntyä uutta keskisuurta ja pientä teollisuutta, koska suurteollisuuden rahkeet eivät yksin riittäneet sotakorvausten maksuun. Samalla se loi pohjan vuosikymmeniä kestäneelle vaihtokaupalle Neuvostoliiton kanssa.

Sotakorvausten jälkeen kapasiteettia riitti myös länsimarkkinoille, joita ryhdyttiin valloittamaan tarmokkaasti. Tosin yleislakko ja työväenliikkeen vahvistuminen aiheutti inflaatio-devalvaatio rumban, joka päättyi vasta markan arvon romahdukseen ja kelluttamiseen. Oma valuutta oli kuitenkin ollut vaikeuksissa koko historiansa ajan. Se oli välillä sidottu milloin mihinkin valuuttaan ja kultaan ja hopeaan. Oli myös setelin leikkauksia ja viimeisessä vaiheessa markka sidottiin 1991 ecuun.  Markka on ollut käytössä itse asiassa jo 1800-luvun alkupuoliskolta lähtien.

Suomella on ollut runsaasti onnea idänkaupassaan. Kun sotakorvausten jälkeen alettiin tehdä kahdenvälistä kauppaa, niin yhdeksi peluriksi perustettiin vuonna 1948 Neste Oy. Venäjältä ei ollut kovin paljon tuotavaa, eivätkä sinkkiämpärit riittäneen kattamaan vientiä. Öljy sen sijaan oli tuote, jolla vienti voitiin kattaa. Nesteen historiassa kerrotaan, että suomalaisista tuotteista maksettiin ylihintaa, koska Neste maksoi öljystä n. 5 % maailmanmarkkinahintoja enemmän. Tämä oli niitä Kekkosen sopimuksia ja sillä perusteella hän myös valitsi yritykset, jotka saavat idänkauppaa käydä. Se oli sellainen kultapossukerho!

Öljykriisi oli Suomen kannalta lottovoitto. Kun muut maat olivat kriisin kourissa polvillaan, niin Suomi sen kun porskutti. Mitä kalliimpaa öljy oli, sitä enemmän piti itään viedä maksuksi tavaraa. Kun länsivienti sakkasi pahasti, niin itävienti kasvoi kohisten ja auttoi pahimman yli. Myös BKT kehittyi siten, että Sorsan hallitus pääsi laittamaa kunnolla rahaa haisemaan.

Kaikki hauska päättyy aikanaan. Koivisto yritti pääministerinä ja presidenttinä hillitä jatkuvaa inflaatio-devalvaatio kierrettä erilaisin konstein. 1977 devalvaation jälkeen kokeiltiin hintasäännöstelyä ja sitten 1980-luvulla vahvan markan politiikkaa. Globaaleja markkinoita ei voi kuitenkaan mikään valtio ohjata valuuttakikkailullaan. Vahvan markan politiikkaan päättyi markan 150-vuotinen historia. Hyvällä syyllä voi kysyä, oliko tämä vahvan markan politiikan perimmäinen tarkoituskin?

Lamasta noustiin sitten Nokian avulla. Tutkijat tosin jopa VATT:ssa todistavat, että Nokian apu tuli liian aikaisin. Olisi vielä tarvittu muutama vuosi, jotta työmarkkinoiden ja julkisen hallinnon rakenteet olisi saatu uusittua. Mutta kuten sanotaan: Mitä isompia ne ovat, sitä kovemmalla rytinällä ne kaatuvat. Nokia sortui vauhtisokeuteen. Seurasi 8 vuoden lama, mutta tänäkään aikana ei ole saatu rakenteita kuntoon.

Rakenteiden uudistamiseen tarvitaan suuria ikäluokkia. Kun nämä puolimiljoonaa poistuvat työelämästä, niin 2020-luvulla hallituksilla ei ole paljon vaihtoehtoja. Silloin itketään ja uudistutaan. 100-vuotias itsenäinen Suomi on tänä aikana todistanut myös poliittisen itsepäisyytensä.

Kommentit pois päältä artikkelissa Suomi neidon toisenlainen historia

Kasaa-itse kalusteet (D-I-Y)

Tehdessäni lopputyötäni 1972 Markkinointi Instituuttiin Helposti kasattavien kalusteiden viennistä Britanniaan, en osannut kuvitellakaan, että nyt 2000-luvulla joutuisin itse kasaamaan liki kaikki ostamani kalusteet. Eipä silloinen työnantajanikaan Isku, korviaan lotkauttanut D-I-Y-ajatukselle. Nyt likimain kaikki puulevyistä valmistetut kalusteet, ostipa ne myymälästä tai netistä, on itse koottava.

Kasattaville kalusteille on myös ollut maailman markkinoilla tarve. Muuttaessamme Englantiin, tarvitsimme lipaston. Menimme läheiseen myymälään ja hämmästyksemme oli suuri. Mitään ei ollut varastossa. Toimitusaika oli 6-8 kuukautta, mutta maksaa piti heti. Kyllähän se sitten aikanaan tuli, mutta tällaiseen palveluun eivät asiakkaat olleet tyytyväisiä.

Selkeän signaalin uudelle trendille antoi öljykriisi, joka laittoi kuljetuskustannukset huimaan nousuun. Tällaiseen kehitykseen olisi voitu varautua myös Suomessa. Kansainvälisissä yrityksissä tulevaisuuden tutkimus alkoi jo 1960-luvulla. Silloin sen otti käyttöön RAND-yhtiön matemaatikkona toiminut Olaf Helmer. Suomalaisessa teollisuudessa tulevaisuuden tutkimuksesta huolehti pitkään devalvaatio. Mikä lienee tilanne nyt?

Helposti (?) koottavien kalusteiden valmistus UK:ssa alkoi 1970-luvun puolessa välissä keittiökalusteista. Britanniassa, samoin kuin monessa muussa maassa, kiinteätkään kalusteet eivät sisälly uuden asunnon hintaan. Ne piti hankkia ja asennuttaa itse. Siksi ne olivat otollinen tuote aloittaa D-I-Y. Suomessa tällaista käytäntöä oli vaikea ymmärtää. Nyt suomalaisilla rakentajilla Venäjällä, on myös tällainen vaihtoehto. Suomalaiset roudasivat pitkään suuria komuutteja tanskalaisiin jakelukeskuksiin.

Kasattavien kalusteiden pienet pakkauskoot mahdollistivat kokonaan toisenlaisen ja laajemman markkinointialueen. Tässä kehityksessä suomalaiset jäivät lähtökuoppiin ja markkinat avautuivat ulkomaisille tuotteille ja myyntiketjuille. Näistä voi mainita laajoilla markkina-alueilla toimivat Ikean ja Jyskin.

Suomessa alan ”vanhan” teollisuuden ongelma on ollut pitkään se, että markkinointihenkilöstöä on pidetty välttämättömänä pahana. Heitä ei ole kuunneltu riittävästi ja he ovat pääsääntöisesti olleet ”insinöörien jaloissa”. Kyllä hyvä tuote aina itse itsensä myy! Palkat ovat myös olleet suhteessa muihin pieniä. Näin yhteydet asiakkaisiin ja markkinoihin ovat olleet hakusessa.

Ehkä on myös laajemmin insinöörien syyksi luettava se, että kalusteiden kokoamisohjeet ovat edelleen hakusessa. Olen joutunut itse kasaamaan vuosien varrella kymmeniä kalusteita ja kokoamisohjeissa on ollut havaittavissa suuria puutteita. Joissakin tapauksissa ohjeita ei ole ollut lainkaan. Yleisin puute on, että ohjeissa luetellaan numeroittain osat, mutta osissa ei ole vastaavia numeroita. Ruuvit ja helat saattavat olla samassa pussissa kaikki ja niitä saattaa puuttuakin. Koita siinä sitten huonosta kopiosta selvittää, mikä osa kuuluu mihinkin.

Tällaisena digi-aikana asia olisi helposti korjattavissa. Kaikilla on nykyisin nettisivut, jonne kasausohjeet voisi laitta videoina. Välttämättä ei tarvitsisi edes kymmenkielisiä kasausohjeita, kun laittaisi vain nettiosoitteen kasaussivulle. Niitä tehdessä insinöörikin voisi saada jonkun ”ahaa-elämyksen”. Tällainen käytäntö on jo pitkään ollut käytössä esim. lentokoneiden huollossa. Uudet osat saattavat vaatia uutta tekniikkaa, jolloin video-opastus on välttämätön apukeino.

Myymälöistä ostettaessa on helppo marssia takaisin, jos ongelmia esiintyy. Netistä ostettaessa ainoa keino on sähköposti tai ehkä puhelin. Näillä välittäjillä on vain yleensä sellainen ongelma, että ”en osaa sanoa, pitää kysyä valmistajalta”. Odottele siinä sitten päiviä tgai viikkoja! Myymälöissä mallikalusteet on aina kuitenkin joku koonnut, joten sieltä löytyy helpommin neuvoja. Myymälöistä saa nykyisin myös asennuspalveluita. Kalusteiden kasaajat ovat siirtyneet tehtaista pyörien päälle! Tässä olisi laajempikin businessidea.

 

Kommentit pois päältä artikkelissa Kasaa-itse kalusteet (D-I-Y)

WP Login