Posts Tagged ‘export’

Tavaraoppi

Kaikessa BtoB markkinoinnissa on tärkeää tuntea oma tuotteensa niin hyvin kuin mahdollista. Kun ryhdyin kansainväliseksi vanerikauppiaaksi, niin toki tiesin, mitä vaneri on. Halusin kuitenkin perehtyä asiaan perusteellisemmin ja menin pariksi viikoksi vaneritehtaalle. Olin sikäli onnekas, että siellä oli tuotantojohtajana tuttu insinööri omasta oppilaitoksestani.

Hänen opastuksellaan kävin läpi vanerin valmistuksen kohta kohdalta tukista valmiiksi tuotteiksi. Silloin oli kova buumi jatkojalostukseen ja uusia tuotteita syntyi kuin sieniä sateella. Jalosteiden ongelma oli se, että ne olivat pitkälti tuotantolähtöisiä ideoita, eikä kaikilla ollut mahdollisuutta tai tarvetta markkinoilla.

Urani aikana tapasin useita maistereita ja metsänhoitajia, jotka oli revitty suoraan yliopistoista vain alhaisella palkalla. Heidät pantiin töihin ilman minkäänlaista perehdyttämistä. Yritys otti tässä sen riskin, että asiakkaiden luottamus häviää, kun myyjä ei oikein tiedä, mitä myy. Toki aina tulee esiin kysymyksiä, joihin hyväkään myyjä ei osaa vastata. Silloin on rehellisesti sanottava, että ei pysty vastaamaan asiaan, mutta luvata selvittää asian tehtaan kanssa.

Kun minä myin tuotteitani toiselle teollisuusyritykselle, niin vaadin aina, että haluan käydä tehtaalla katsomassa tuotantoa. Ajan mittaan kokemus kasvoi ja pystyin tehtaan läpi kävelemällä arvioimaan, mitä tuotteita sinne on mahdollista myydä. Peruslähtökohta on aina se, että molempien on hyödyttävä asiasta. Pidin periaatteenani fifty-fifty ratkaisua hinnoittelussa. Kun asiakkaalle esittää asian näin, niin usein syntyy käsitys myös myyntihinnasta.

Matkan varrella on tullut vastaan myös tilanteita, joissa asiakas ei halua esitellä tehdastaan. Tämä logiikka perustuu yleensä ajatukseen, että myyjähän kopioi tuotteen ja ryhtyy valmistamaan sitä itse. Tällainen käytös saattaa kuitenkin johtaa myyjän omaan valmistukseen. Tällainen esimerkki oli Black & Decker. He alkoivat 70-luvulla valmistaa kuuluisaa WorkMate-työpenkkiään. Sen kansi oli turvallisuussyistä tehtävä vanerista, joka oli osoittautunut parhaaksi tarkoitukseen.

Idea valmistukseen tuli kuitenkin B&D:ltä itseltään, koska kilpailu pakotti etsimään logistisesti edullisempia tuotteita. Määrät kasvoivat kuitenkin niin suuriksi, että entisetkin alihankkijat pysyivät kuvassa mukana. Tämän hankkeen eteen jouduin tekemään töitä usean vuoden ajan ja se alkoi kyllä aivan vahingossa. Öljykriisin alkaessa jouluaattona Saksan agentti soitti ja ilmoitti, että asiakas haluaa peruuttaa tilauksensa. Tavara oli jo laivassa, joten se oli pakko viedä Saksaan. Kun asiakas oli tietoinen asiasta, hän lupasi ottaa erän vastaan puoleen hintaan.

Koomiseksi asia tuli, kun asiakas teki tuotteesta reklamaation, kun se oli vielä laivassa merellä. Silloin ilmoitin varustamolle, että tuokaa erä takaisin Suomeen. Siellä se sitten kökötti varastossamme, kun UK:n agenttimme tuli ja huomasi erän. Kun hän ihmetteli asiaa, kerroin tarinan. Ei mennyt kauaa, kun hän lähetti tilauksen. Seuraavalla vierailullani Englannissa, kävin tämän asiakkaan luona. Silloinen työnantajani ei ollut kiinnostunut lopputuotteesta, vaikka konekantaa ja osaamista oli riittävästi.

Seuraavan työnantajani töissä olin sitten Lontoossa ja aloin heti perehtymään asiaan tarkemmin. Lopputulos oli, että valmistus alkoi alihankkijan avulla Lohjalla 1977. Monta vääntöä käytiin asian tiimoilta. Käytimme asiakkaita Lapin Luostossa ja itsekin kävin heidän tehtaallaan Kanadassa. Kauppa jatkui aina 90-luvulle asti, jolloin HDF korvasi vanerin. Niitä ehdittiin kuitenkin tietojeni mukaan valmistaa yli 30 miljoonaa kappaletta. Se oli ehdottomasti Suomen suurin vanerin jatkojalostekauppa!  

Kaikessa kaupankäynnissä on aina pidettävä silmät auki ja mieli avoimena. Etenkään kansainvälinen kauppa ei ole mitään Speden rautakauppa!    

Kommentit pois päältä artikkelissa Tavaraoppi

Alku aina hankalaa

Vientimarkkinoilla kilpailu on niin kovaa, että itsensä ja tuotteidensa asiakkaan mieleen jättäminen on koko homman a ja o. Nykyisin ajatellaan, että, kun on nettisivut, niin siinä kaikki. Näin ei ole! Kotisivut ovat vain käyntikortti ja etenkin fyysiset teollisuustuotteet vaativat, että sivut päivitetään riittävän usein. Monilla näillä aloilla käydään vielä kauppaa silmästä silmään. Silloin on tärkeää, että pärstäsi jää asiakkaan mieleen.

Jouduin mukaan vientibisnekseen 1971 ihan puun takaa. Pomo tuli perjantaina iltapäivällä kertomaan, että sunnuntaina lähdet Lontooseen. Vähän aikaa löi tyhjää, mutta eihän siinä mikään auttanut. Hän sanoi vain, että agentti David on kentällä vastassa. Olin käynyt Brightonissa vaimon kanssa parin viikon englanninkielen kurssin ja asunut perheessä. Tosipaikan tullen tilanne on kuitenkin toinen.

No siellähän David oli vastassa Heathrown tungoksessa. Ensimmäiseksi yöksi hän vei minut kotiinsa tapaamaan perheensä. Matkalla minun piti joka asia kysyä moneen kertaan, että pääosin asioista jyvälle. David oli tottunut työskentelemään ulkomaalaisten kanssa, joten hän puhui hitaasti ja artikuloi selvästi.

Ensimmäisellä matkalla oli järjestelyt t6ehty etukäteen ja loppuviikosta oli viimeistään selvillä, että näiden asiakkaiden kanssa kaupat oli sovittu paljon ennen minun tuloani. Tämä oli normaalia, koska yleensä puunjalostusalalla Suomesta tulijat olivat tehtaiden johtajia, joita kiinnosti enemmän mukava ajanvietto Englannissa ja Lontoossa. Osa ei edes halunnut poistua Lontoosta.

Kun sitten olimme paluumatkalla kentälle, pystyin jos anomaan Davidille Englanniksi, että seuraavan matkan ohjelman haluan tehdä itse. Hänellä venähti naama ja kysyi miksi? No olin tehnyt kauppaa jo kotimaassa usean vuoden, enkä vielä koskaan ollut saanut kauppoja joka kerta. Kerroinkin, että nämä kaupat on tehty etukäteen, eikä minulla ollut mitään osuutta niihin. Hän myönsi asian oitis.

Oltiin käynnistämässä lahtelaisessa yrityksessä vaneri- ja lastulevytuotantoa ja se vaati kovaa fyysistäkin panostusta myyntiin. Asiakkaita tuotiin jopa partchartereilla ulkomailta Suomeen vierailemaan tehtaalla. Ainoa kestityspaikka oli noihin aikoihin Seurahuone. Siellä oli ravintolapäällikkönä Reino Oinonen, joka oli pomoni läheinen ystävä. Aina, kun menin asiakkaiden kanssa illalliselle, Reino tuli pöytään ja teki oman manööverinsä. Hän pyysi tarjoilijan paikalle, otti silmälasit päästäni ja kehotti tarjoilijaa käymään pesemässä ne. Tämä oli asia, joka hämmästytti ulkomaisia vieraita ja jäi heidän mieleensä. Otin tästä asiasta kopin.

Kommentit pois päältä artikkelissa Alku aina hankalaa

Suomen talous on viennistä riippuvainen

Otsikon slogania on toisteltu vuosikymmenet mitä erilaisimmissa yhteyksissä. Suomen viennin historiaa ei kuitenkaan kovin yleisesti tunneta. Useimmiten Suomen viennin katsotaan alkaneen joskus 1500-luvulla tervan viennistä. Terva olikin ensimmäinen teollinen vientituote ja innovaatio. Tuotanto perustui kuivatislausmenetelmään, jonka oli kait saattanut alkuun evoluutio. Suomalaisella tervalla tervattiin käytännössä kaikki eurooppalaiset sota- ja kauppalaivat. Arkangelilaiset yrittivät vähän häiriköidä, mutta ei merkittävin tuloksin.

Suomen markkinaosuus tervamarkkinoilla oli siis aivan ylivoimainen. Sitten tulivat kuitenkin rautalaivat ja niitä ei sitten enää tervattu. Seuraava likimain samanlaisiin markkinaosuuksiin päässyt tuote oli Nokian puhelimet. Nokialle kävi kuitenkin vanhan englantilaisen viisauden kohtalo: Mitä suurempia ne ovat, sitä kovemmalla rytinällä ne kaatuvat!

Suomen vienti alkoi kuitenkin jo 1000 vuotta ennen tervan tehtailua. Länsi-Rooman valtakunta tuli tiensä päähän ja merirosvot valtasivat Välimeren. Kiinasta Länsi-Eurooppaan jatkunut silkkitie joutui merirosvojen armoille. Jokunen vuosi siinä vierähti ennen, kuin saatiin aikaan Idän Silkkitie. Se alkoi Konstanttinopolista ja kulki joki reittejä pitkin Staraja Ladogaan, josta reitti jatkui Suomenlahtea Tukholman esi-kaupunkiin Birkaan ja sieltä edelleen maa- ja merireittejä länsimarkkinoille.

Varustamoina toimivat eri maiden viikingit, jotka tarjosivat myös turvapalveluja kauppiaille. Säistä riippuen viikinkialukset kulkivat joko pohjoista reittiä Suomen rannikon suojassa tai eteläistä reittiä Eestin rannikkoa. Metsissään elelevät suomalaiset näkivät näiden uljaiden laivojen lipuvat rannikoillaan ja halusivat tietää, mitä laivoissa kuljetetaan. Niinpä he toivat rantakallioille pyytämiään kaikenlaisia turkiksia kuten oravan nahkoja. Kun tämä muinainen kirppis oli täytetty, sytytettiin rantakalliolle mainostuli herättämään ohikulkijoiden mielenkiinnon.

Kokeneet kauppiaat ottivat heti tilaisuudesta vaarin ja tulivat katsomaan, mitä rannalla tapahtuu. No turkiksethan olivat kovaa kauppatavaraa  ja täplikkäät erityisesti ruhtinaiden ja kuninkaiden suosikkeja. Suomalaiset katselivat puiden kätköistä, miten kauppa alkaa sujua. Silkkitien kauppiaat jättivät sitten kallioille suolaa, koruja, kultaisia kolikoita, tekstiilejä jne. maksuksi ja palasivat takaisin laivoilleen. Suomalaiset puolestaan tulivat katsomaan onko maksu riittävä. Jos kaupoista syntyi yhteisymmärrys, niin suomalaiset korjasivat maksut talteen ja poistuivat rannalta. Kauppiaat tulivat laivoiltaan ja korjasivat vuodat talteen.

Tällainen kaupankäynti alkoi noin 500 luvulla jaa. Idän silkkitie sulkeutui joskus 1000-luvun alussa. Turkikset olivat kuitenkin vuosisatojen kuluessa tehneet Suomen tunnetuksi vuodistaan ja asiasta kiinnostuivat Hansa-kauppiaat ja turkiskauppa jatkui. Lounais-Suomeen alkoi myös tulla maahanmuuttajia, jotka kotiutuivat tänne. He olivat pääasiassa saksalaisia ja ruotsalaisia kristittyjä. Näitä kristittyjä ruotsalaiset ristiretkeläiset käyttivät tekosyynä ja tulivat muka kastamaan suomalaisia pakanoita.

Syy oli kuitenkin aivan toinen! Ortodoksit olivat tulossa idästä valtamaan Suomen uskontomarkkinoita ja tätä Vatikaani ei voinut hyväksyä. Näihin tarpeisiin syntyivät Viipurin linna ja Savon linna, joiden avulla saatiin uskontomarkkinoille rauha ja maajako. Taloudellisesti Suomen ongelma on kuitenkin siinä, vetääkö vienti vai ei. Nahkojen viennillä ei ollut tarvetta rahoittaa hallintohimmeleitä, joita Suomi on nyt kurkkua myöden täynnä. 

Suomen vienti on ollut hieman yksipuolista ja ennen näitä tietokonepelejä keskittynyt investointituotteisiin. Kulutustuotteiden myynti on hyvin vaikeaa, eikä perustu enää siihen, että kyllä hyvä tuote aina itse itsensä myy. Sen sijaan insinöörituotteet ovat toinen juttu. Kun insinööri myy insinöörille, niin ei aina tarvita edes yhteistä kieltä. Piirustukset ja kuvat pöydälle ja siitä se lähtee. Toisaalta tutkimusten mukaan markkinointitaitoisia insinöörejä tarvittaisiin lisää parituhatta vuosittain.       

Kommentit pois päältä artikkelissa Suomen talous on viennistä riippuvainen

Vientiä Export

Toimin vientimiehenä yli 35 vuotta ympäri pohjoista pallon puoliskoa. Palvelin suuria suomalaisia yhtiöitä ja toimin myös ulkomaisten yritysten edustajana ja EU:n mannekiinina mm Virossa. Siksi minä niin mieleni pahoitan siitä, kun viennin asiantuntijat TV:ssä ja lehdissä yleistävät asioita ja yllyttävät vientiin. Vienti on jokaisen tuotteen ja yrityksen kohdalla täysin yksilöllistä, eikä sitä voi mitenkään yleistää.

Ensinnäkin vanha totuus, että maantieteelle emme voi mitään, pitää paikkansa erityisesti tavaroiden viennissä. Länsiviennin suhteen olemme saari ja logistisesti luonnollisin vientisuuntamme on itä. Venäjällä kuitenkin on omat haasteensa, jotka tekevät siitä nyt haastavan viennin kohdemaan. Toiseksi Suomen kotimarkkinat ovat varsin pienet ja kannattavan viennin luomiseksi, tarvitaan riittävän suuret kotimarkkinat. Tästä poikkeuksen tekevät volyymituotteita valmistavat yritykset kuten esim. metsäteollisuus.

Nyrkkisääntö viennissä on, että vähintään 40 % pitäisin tuotannosta jäädä kotimarkkinoille. Se toimii ikään kuin vakuutuksena markkinaheilahteluille. Tämä on kilpailuhaitta viennissä, koska kotimarkkinat ovat pienet. Ehdotonta on myös, että tuote on hyväksytty ja kilpailukykyinen kotimarkkinoilla. Nokia oli tästä hyvä esimerkki. Puhelimet testattiin riittävästi kotimarkkinoilla, koska se oli paljon edullisempaa, kuin eri puolilla maailmaa. Lisäksi Nokia oli ensimmäinen, joka aloitti verkostovalmistamisen. Se oli joustavampi, nopeampi ja tehokkaampi kuin silloisilla kilpailijoilla.

Vaikka euro helpottaakin vientiä, niin kuitenkin on olemassa valuuttariskejä, koska moniin valuuttaunionin ulkopuolisiin maihin tehdään kauppaa dollareissa. Dollari, jos mikään, on juuri tällä hetkellä arvaamaton valuutta. Kohdemaissa on myös muita riskitekijöitä. Saatavien perintä on EU-alueellakin vielä haasteellista. Esimerkkinä voin kertoa, että myimme Saksaan 10 pv. netto maksuajalla. Erästä maksua aloin sitten keväällä ihmetellä, kun sitä ei kuulunut määräajassa. Soitin ja sain selvityksen, että 10 päivää tarkoittaa arkipäiviä. Saksassa on helmikuusta alkaen kahden uskontokunnan karnevaaleja ja niin siitä 10 päivästä tuli 25 päivää.

Länteen tai pidemmälle vietäessä Suomi on siis saari ja kuljetuslogistiikka on hyvin usein kilpailukyvyn kannalta kilpailuhaitta. Tämä tietenkin muuttuu hieman, kun Baltian rautatie saadaan auki ja mahdollinen tunneli Tallinnaan. Rahti on kuitenkin asia, joka edellyttää, että tuotanto on riittävän suuri, jotta kuljetusyksiköt tulisivat edullisiksi. LUT:ssa tehdyn EU-tutkimuksen mukaan, suuri osa suomalaisista pk-yrityksistäkin on liian pieniä vientitoimintaan. Tämä edellyttäisi jonkinlaista verkostovientiä ja/tai valmistusta riittävän volyymin saamiseksi. Ostavien asiakkaiden koko maailmalla on myös sen verran suuri, että myös ostomäärät saattavat aiheuttaa rajoituksia.

Muistan hyvin, kun Neuvostoliitto hajosi, niin hallitus, ministeriöt yms. olosuhteista tietämättömät yllyttivät yrityksiä lähtemästä rohkeasti integroitumaan Venäjälle. Moni sinne lähtikin, mutta tuli hissun kissun pois nenä verta vuotaen. Ei ollut investointisuojaa, eikä ole vieläkään. Eräskin tuttavani ajettiin omasta yrityksestään pois kalashnikovien kanssa. Vain huuto kuului, että tämä on nyt meidän. Suurlähetystöstä ei ollut minkäänlaista apua.

Vienti on siis utkittava kohdemaakohtaisesti hyvin tarkoin. Soitellen sotaan ei kannata lähteä, vaikka kuinka isot herrat yllyttäisivät. Lisäksi on varauduttava siihen, että 2 – 3 vuotta menee opetteluun ja voiton odotteluun.

Kommentit pois päältä artikkelissa Vientiä Export

WP Login