Kuinka aloittaa vienti?

Viennin aloittaminen onnistuu hyvin harvoin niin, että asiakas marssii ovesta sisään ja haluaa ostaa jotain. Näin kuitenkin kävi Eestissä, kun se itsenäistyi Neuvostoliitosta. Samoin kuin Neuvostoliitossa, kellään ei oikein ollut minkäänlaisia eväitä eikä suhteita aloittaa vientiä. Jotkut eurooppalaiset ostajat kuitenkin tajusivat asian ja suorastaan hyökkäsivät Eestiin.

Hyvä esimerkki oli koivusahatavara. Maassa oli paljon pieniä sahoja, jotka sahailivat koivua kotimaan tarpeisiin. Heillä ei ollut mitään tajua hinnoista, kun englantilaiset ostajat tulivat tarjouksineen. Tarjosivat puolet siitä, mitä olivat maksaneet suomalaisille. Kauppoja tehtiin ja konkursseja tuli täydeltä laidalta. Kesti vuosia ennen, kuin tilanne alkoi asettua. Tosin ostajatkin saivat siipeensä, kun konkurssin tehnyt yritys ei pystynyt toimittamaan tilauksia.

Ennen teollisuustuotteiden kauppa aloitettiin perehtymällä alan messuihin Saksassa ja Italiassa. Sodan jälkeen Saksaan rakennettiin pääasiassa Marshall-avulla (Euroopan jälleenrakennusrahoitus) valtavia messukeskuksia. Näillä saksalaiset valmistajat saivat maansa nousuun sodan jälkeisestä lamasta. Messuilla kävi väkeä aivan ympäri maailmaa. Sitten mukaan kiilasi Italia, joka pystyi tekemään samoja tuotteita halvemmalla. Nyt maailman suurimmat messut pidetään Kiinassa.

Nytkin messut ovat hyvä tietolähde. Ensin kannattaa kyllä googlata netissä samankaltaisia tuotteita, niiden tekniikkaa, muotoilua ja hintoja. Usein tuloksena on myös, missä seuraavilla messuilla tuotteita on näytillä. Kun tämä pohjatyö on tehty, kannattaa mennä messuille tutustumaan tarjontaan henkilökohtaisesti. Siellä ovat sitten kilpailijat kylki kyljessä ja voi saada vinkkejä jopa asiakkaista ja asiakassegmenteistä. Hannover oli yksi suurimmista messukeskuksista Saksassa. Siellä oli kaikkea koneista tietotekniikkaan.

Kun sitten on saatu käsitys kilpailusta niin tekniikan kuin hintojen osalta, alkaa se vaikea suunnittelu. Pärjätäänkö kilpailussa? Meidän pahin kilpailuhaittamme on se, että länsimarkkinoilla me olemme saari. Itämarkkinoilla esim. Venäjälle, sijainti on kilpailuetu. Omat valmistuskustannukset ovat varmaan aika hyvin hallinnassa, joten suurin tuntematon tekijä ovat logistiikkakustannukset. Näihin voidaan lukea myös agenttien palkkiot, jos sellaisia joudutaan käyttämään.

Seuraavaksi sitten tulevat maksujärjestelyt. Jos käytetään agenttia, niin agentti voi olla delkredere-agentti. Tällainen agentti on kalliimpi, mutta vastaa myös mahdollisista luottotappioista. Suomessakin on nykyisin mahdollisuus saada erilaisia vakuutuksia yms. maksujen turvaksi. Ne ovat kuitenkin yleensä niin hitaita järjestelyjä, että kaupat on jo tehty, kun päätös tulee. EU:ssa on myös mahdollisuus saada takuita kohdemaan toimijoilta.

Sen sijaan EU:n sisämarkkinoilla ei ole enää valuuttariskiä, joka oli melkoinen oman markan aikana. Etenkin suhdannevaihteluissa saattoivat voitot muuttua tappioiksi.  

Comments are closed.


WP Login