Archive for syyskuu, 2019

Vaikeuksien kautta voittoon.

Olen aiemmin kertonut isosta ja pitkäaikaisesta kaupasta Black & Deckerin kanssa. Sen saaminen oli kuitenkin kivinen polku, jossa aluksi kaikki meni pieleen. Kanadan, Irlannin ja Englannin ostajat olivat vierailulla katsomassa, kuinka Rauma-Repola Suolahdessa valmisti kansia työpöytiin. Metsäliitossa Lohjalla asiaa tutkittiin, mutta siellä olisi pitänyt olla insinööri, työnjohtaja ja 5 työntekijää. Tämä organisaatio vei kilpailukyvyn koko projektilta.

Lohjalta löytyi kuitenkin alihankkija, joka sai homman toimimaan kahden työntekijän voimin. Vieraat lensivät Jyväskylästä Helsinkiin tarkoituksena vierailla Lohjalla katsomassa valmistusta. Nuori metsänhoitaja oli Suomen päässä vetämässä projektia ja hänen kanssaan olimme kentällä vastassa vieraita. Ensimmäinen kommellus tuli, kun tämä metsänhoitaja eksyi matkalla kentältä Tapiolaan. Seikkaillen sitten löysimme perille, eivätkä vieraat onneksi huomanneet mitään. Kävimme sitten pääkonttorin ylimmän kerroksen edustustiloissa tutustumassa toisiimme. Maisemat sieltä olivat upeat.

Illalliselle oli varattu pöytä Tullinpuomin ravintolasta. Siellä istuessamme, kysyin sitten tältä metsänhoitajalta, mitä näkisimme huomenna Lohjalla. Emme todennäköisesti mitään. Hän ajoi työmatkallaan joka päivä alihankkijan tehtaan vierestä, mutta ei ollut vaivautunut poikkeamaan siellä ja kertomaan vierailusta. Menin heti soittamaan alihankkijalle, joka oli aivan ällikällä lyöty. Hän kertoi, että muuten kaikki on kunnossa, mutta koneista puuttuu teriä. Hän lupasi yötä myöten soitella niiden perään, mutta epäili, että ei ehditä saamaan huomiseksi.

Tällä metsänhoitajalla oli lempinimi Lomax. Koska olin itse tullut aamukoneella Lontoosta, aloin epäillä muitakin asioita. Kysyin Lomaxilta, missä hotellissa minulla on huone. No, kun täällä on lääkärikonferenssi, niin en saanut huonetta mistään. En nyt yöllä pääse enää äidin luokse Lahteenkaan ja aamulla on tarkoitus aikaisin lähteä ajamaan Lohjalle, joten missä sitten yövyn. Ei hän vaan tiedä. Lopulta jouduin torkkumaan taksissa tähtitornin mäellä. Aamulla menin sitten Marskin vessaan aamutoimille, koska matkatavarani olivat Lomaxin autossa.

Kun lähdimme ajamaan Lohjalle, niin Lomaxin auto sammui Tullinpuomin huoltoasemalle. Hän alkoi siinä selitellä, että kyllä auto tässä korjataan. Sanoin hänelle, että sinä jäät nyt tähän ja me otamme taksin. Lohjalla sitten näimme, mitä näimme ja paluumatkalla autossa oli täydellinen hiljaisuus. Halusin tarjota heille Marskin baarissa kahvit ja voileivät ennen heidän lähtöään lennolle. Nekin juotiin hiljaisuudessa. Lupasin siinä sitten, että otan videon prosessista parin päivän kuluessa ja toimitan sen heille. Hukkuva tarttuu oljenkorteenkin!

Kanadan ostajalla oli lento Kööpenhaminan kautta takaisin Kanadaan. Pitkän hiljaisuuden jälkeen hän totesi, että ”kyllä se konekin lentää Kööpenhaminaan varmaan selällään” kaiken tämän jälkeen. Vaikeuksista huolimatta kaupat saatiin kuitenkin tehtyä. Ainoa, mitä ei tullut, oli kiitokset pomolta tai yhtiöltä. Sellun pilaajat kun eivät tällaisia pikkudiilejä noteeranneet!  Parikymmentä vuotta myöhemmin sain puhelinsoiton Luostolta. Englantilainen agentti kertoi, että siellä ollaan juhlimassa 30. miljoonaa toimitettua komponenttia.

Kommentit pois päältä artikkelissa Vaikeuksien kautta voittoon.

Hotelli Hilton


Kun asustelee matkoillaan pitkiä aikoja hotelleissa, niin pakostakin alkaa etsiskellä erilaisia ruokailupaikkoja etenkin viikonloppuisin. Hotellini lähellä puolen tunnin kävelymatkan päässä sijaitsi Hotelli Hilton, joka oli aikoinaan Lontoon korkeimpia rakennuksia. Se ylimmässä kerroksessa oli ravintola, josta siis näki kaupungin yli. Oli aivan selvää, että siellä pitää käydä aterialla.

Niinpä sitten eräänä sunnuntaina menin lounaalle ja katselemaan maisemia. Hotelli sijaitsi Park Lanella vastapäätä Hyde Parkkia. Menin siis hissillä ylimpään kerrokseen ja ravintolassa sattuikin olemaan vapaita pöytiä. Normaali rutiinin mukaan ruokalista ja sitten tilaamaan. Olin kait sitten niin suomalaisen näköinen ja oloinen, että erotuin porukasta, koska itse ravintolapäällikkö tuli juttusille. Kuinka ollakaan, hän oli suomalainen.

Lontoossa huippuravintolan ravintolapäällikkönä suomalainen. Kyllähän se ihmetytti, mutta siinä sitten jutustelimme, kun ihmettelin, että miten ihmeessä? En enää muista koko tarinaa, mutta sen verran, että onnen kantamoisia oli uranvarrella ollut. Myöhempinä vuosina näitä ihmettelyn aiheita tuli useampiakin. Eräskin suomalainen oli mennyt huolintaliikkeeseen Hollantiin. Sieltä hänet oli napattu japanilaisen varustamon palvelukseen ja sitten kreikkalaisen laivoja välittävän yrityksen palvelukseen Lontooseen. Hän sitten myi Iskun ja Pelloksen tankkerit 70-luvun lopulla öljykriisin iskiessä öljymarkkinoille.

Otin sitten tavakseni viedä etenkin Suomesta tulevia kollegoita ja tietenkin asiakaita illallisille Hiltonin ravintolaan. Ravintolapäällikkö oli juonessa mukana ja ohjeisti tarjoilijoita, jotka tulivat aina hymyillen pöytään. How are you today, Mr Passila. Kyllähän kaverit ja asiakkaat ihmettelivät, että nehän tuntevat sinut täällä. Erityisesti mieleeni on jäänyt afrikkalainen kaunotar, jota kutsuivat prinsessaksi. Hän opiskeli Lontoossa ja rahoitti opintojaan tarjoilijan Hiltonissa.

Menimme paikallisten asiakkaiden kansa eräänä iltana aterioimaan. Olin varmaan nähnyt saman tarjoilija joskus vuotta aikaisemmin. Hän tuli pöytäämme ja esitti jälleen saman kysymyksen ja minäkin häkellyin. Asiakkaat sen sijaan olivat aivan äimän käkenä, kuinka tämä kaunotar tunsi minut? Kysyin sitten jälkeenpäin ravintolapäälliköltä ja hän sanoi, että hän kertoi vain nimeni ja neito muisti sen heti. Olinkohan edelliskerralla antanut hänelle ison tipin. Asia oli kuitenkin toisin. Koska neiti oli värillinen, niin tällaisessa ravintolassa häntä katsottiin vähän nenän vartta pitkin. Minä olin sen sijaan ollut hänelle hyvin kohtelias edelliskerroilla.

Kaikki tällaiset erikoiset tapahtumat jättävät jälkensä asiakkaiden mieliin. Paljon myöhemmin kuulin, että ravintolapäällikkö oli siirretty jonnekin Bahrainiin Hotelli Hiltonin johtajaksi. Menestyneisiin suomalaisiin voi törmätä missä tahansa maailmalla ja olen siis törmännytkin.    

Kommentit pois päältä artikkelissa Hotelli Hilton

Sauna sisäänheittäjänä

Sauna on instituutio, johon kaikki Suomeen tulevat asiakkaat joutuvat tutustumaan. Kun Iskussa käynnistimme levyteollisuuden vientiä, niin Seurahuoneen sauna oli  vakipaikka. Tosin joitakin poikkeuksiakin oli riippuen tilanteesta ja säätilasta. Saimme Seurahuoneelta varattua aina saunan ja yleiset tilat käyttöömme. Yleensä nautittiin pikkupurtavaa ja olutta.

Kun sitten siirryin Metsäliiton palvelukseen Lontooseen, niin tietenkin kollegat halusivat esitellä minulle saunan myös siellä. Toki suomalaisille expateille Suomi-talon sauna oli tuttu. Sen aukioloajat olivat kuitenkin varsin rajalliset ja tilat eivät oikein sopineet suurempiin tilaisuuksiin. Meidän toimistoamme lähinnä oli Charingcross-hotellin alakerroksissa oleva sauna, jonne minut vietiin jo siinä vaiheessa, kun vielä asuin hotellin huonekopperossa.

Sauna oli ihan kunnollinen Rantasalmen sauna ja sinne mahtui väljästi kuusi henkeä kerralla. Ulkopuolella oli suihkut, vesiallas ja pukeutumistilat. Vuosia myöhemmin törmäsin Venäjällä samanlaiseen pönttöön saunan ulkopuolella. Ainoa ero oli se, että Venäjällä se haisi niin hieltä, että sinne ei tehnyt mieli mennä jäähdyttelemään.  Ei siinä pytyssä uimaan mahtunut, mutta pari henkeä samaan aikaan seisomaan.

Britanniassa on vahva dinner-kulttuuri, johon pukeudutaan smokkiin ja rusettiin. Tätä kulttuuria viljeltiin kaikissa mahdollisissa tilanteissa, joten puumiehilläkin oli omansa. Sahamiehillä oli omat perinteiset vuosittaiset juhlansa ja samoin oli vanerimiehillä. Tilaisuus oli joka marraskuun toinen keskiviikko. Plywood dinerillä oli alkuvaiheessa noin 500-600 henkeä eripuolilta maailmaa. Sitten se muuttui panelboard dineriksi ja viimeinen, jossa olin mukana olin yksi noin 1500 osallistujasta.

Perinteinen tapa ainakin suomalaisilla oli, että keskiviikkoiltapäivisin suoritettiin sellainen lämmittelykierros parhaille asiakkaille. Yleensä varattiin jostain hotellista kabinetti, jossa sitten tarjoiltiin cocktaileja ja pikku purtavaa. Varsinainen päivällinen alkoi 7:30 P.M., joten esilämmittelyt lopetettiin pari tuntia ennen, jotta vieraat ehtivät vetää vähän henkeä. Minulle syntyi kuitenkin esilämmittelystä aivan toisenlainen idea. Ehdotin kollegoilleni, että mitäpäs jos pidettäisiin meidän esilämmittelyt suomalisessa Rantasalmen saunassa. Englantilaiset työkaverini vetivät vähän henkeä ja eihän se nyt, vai voisiko. No päätettiin, että kokeillaan pienimuotoisesti.

Onneksi olimme niin varhain liikkeellä, että saimme tilat varattua. Ihan vaan mentiin oluilla ja pienillä suolapaloilla, jotka hotelli hoiti. Kutsuttiin vain tusinan verran asiakkaita, mutta sitten tapahtui jotain odottamatonta. Puskaradio oli toiminut ja asiakkailta alkoi tulla puheluja, joissa kyseltiin, että saisimmeko mekin kutsun. Olimme ajatelleet, että pidetään pari tuntia kolmesta viiteen iltapäivällä. Lopulta jouduimme tilanteeseen, että  tilausuus piti järjestää yhdestä viiteen, muutoin kaikki halukkaat eivät olisi mahtuneet mukaan. Heti ensimmäisestä kerrasta saunaesilämmittelystä tuli hitti ja jokavuotinen tapahtuma. Kaikki eivät toki käyneet edes saunassa, mutta kait se poikkeava epäsovinnaisuus viehätti asiakkaita.   

Varsinainen päivällinen menikin sitten protokollan mukaan. Paikallisen yhdistyksen puheenjohtaja piti avauspuheen. Sitten juotiin seisaaltaan malja kuningattarelle. Tämän jälkeen joku kutsuttu ja tunnettu henkilö piti juhlapuheen, jonka jälkeen seurasi päivällinen ja vapaa illan vietto. Virallisen ohjelman jälkeen sitten melkein kaikki yrittivät hieroa kauppaa asiakkaidensa kanssa. Se ei minun mielestäni kuulunut asiaan. Juhlat juhlina ja kaupanteko virka-aikana.

Tässä tapauksessa saunatilaisuus oli paljon tehokkaampi ja varmaan halvempikin tapaus herättää potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinto, kuin isotkaan lehti-ilmoitukset alan lehdissä. Näin saatiin pinnat kotiin.

Kommentit pois päältä artikkelissa Sauna sisäänheittäjänä

?%, %, %


Joku viisas matemaatikko on joskus sanonut, että prosenttilaskua ei olisi pitänyt koskaan keksiä. Monissa julkisen sektorin laskelmissa prosentti on kuin Jeesuksen veli – vähintään. Prosentti kertoo etupäässä muutoksista suuntaan tai toiseen. Se ei kuitenkaan kerro absoluuttista tulosta.

Hyvä esimerkki on yleisesti käynnissä oleva keskustelu työllisyysasteesta, huoltosuhteesta ja hyvinvointiyhteiskunnan koossa pitämisestä. Kun nyt on tavoitteena 75 % työllisyysaste, johon valtion koko budjetti perustuu, niin samassa yhteydessä ei kerrota, paljonko työtätekevien määrän on oltava, jotta hyvinvointia voidaan ylläpitää???

Kun tarkastellaan suurten ikäluokkien siirtymistä eläkkeelle, niin muutos vähentää aktiivi-iässä olevien työntekijöiden määrää oleellisesti. Ennusteiden mukaan tämä 75 % tavoite edellyttääkin jo vuonna 2035 82 % työllisyysastetta, jotta sama määrä työtätekeviä käsipareja olisi työssä turvaamassa hyvinvointia. Ovatko päättäjät miettineet tätä? Vai suhtaudutaanko asiaan samalla leväperäisyydellä kuin suurten ikäluokkien siirtymiseen työterveydestä julkiselle puolelle terveyspalveluja? Kun tätä ei otettu huomioon silloin, kun asia oli tiedossa parikymmentä vuotta sitten, niin nyt on niin sanotusti löysät housuissa!

Toisaalta huoltosuhdetta mietittäessä olisi myös otettava huomioon asian toinen pää eli syntyvyys. Syntyvyys menee niin kovaa vauhtia alaspäin, että huoltosuhteen kohtaantoa pitäisi myös miettiä. Meillä on olemassa Tilastokeskus, VATT jne., joista ennakoivaa tietoa löytyy ja myös mahdollisuuksia tehdä riittävän tarkkoja tulevaisuuden ennusteita. Mutta ketä kiinnostaa? Historia todistaa satavarmasti, että poliitikot elävät vain tätä päivää ja kuluvaa vaalikautta! Historiallinen huominen ja ylihuominen eivät kiinnosta. Tulevat ongelmat jääkööt lastenlasten murheeksi.

Ilmastonmuutos on vähän eri asia, koska sillä on helppo tehdä politiikkaa ja pelotella erityisesti tulevia sukupolvia keskipitkällä tähtäimellä. Tässäkin pelataan prosenteilla. Ilmaston lämpenemisen tilastoja tarkasteltaessa, ilmasto lämpeni aivan yllättäen, kun Neuvostoliitto hajosi. Selitys, joka silloin saatiin, on unohtunut. Köyhä Venäjä nimittäin sulki kaikki syrjäisillä kylmillä alueilla olevat sadat säähavaintoasemat. Jäljelle jäivät vain kaupungeissa lämpimissä olosuhteissa olevat asemat.

Pitkässä juoksussa Suomesta tulee hiilineutraali, kun väestö vähenee. Taustamuuttuja on kuitenkin maahanmuuttajat, joita yritykset tarvitsevat työvoiman vähentyessä. Vihervasemmistolle on turha kertoa, että tilastollisesti suurimmat päästöt ovat alueilla, joihin on kaikkein vaikein, ellei mahdoton, vaikuttaa. Ilmasto muuttuu, mutta niin se on muuttunut miljardeja vuosia. Nyt uusi taustamuuttuja on ihminen, mutta on täysin mahdotonta arvioida, kuinka paljon prosentuaalisesti ihminen muutokseen vaikuttaa ja mitkä ovat muut taustamuuttujat.

Kommentit pois päältä artikkelissa ?%, %, %

Kolmas tasavalta ja populismi

Suomen kolmas tasavalta joutuu kohtaamaan avautuvan kansainvälisen kilpailun huomattavasti vähentyneen yritysten määrän ja toisaalta ennätysmäisen työttömyyden vallitessa (Esko Passila, Kauppaa Faaraoiden Egyptistä Euroopan Unioniin, 2000). Suomen toinen tasavalta perustui keynesiläiseen sekatalousideologiaan. Siinä katsottiin, että valtion osuus on merkittävä, eikä yrityksillä ole johtavaa asemaa. Tämä johti myöhemmin hyvinvointivaltiokäsitteeseen, joka nyt voi pahoin.

Tästä voi taas todeta, että aate oli hyvä, mutta jätkät pilasivat sen. Alkuperäinen tarkoitus oli säästää hyvinä aikoina ja elvyttää säästöillä lamakausina. Päättäjät kuitenkin törsäsivät hyvinä aikoina ja sitten elvytettiin velkarahalla. Suomessa tämä on vuosikymmenten saatossa johtanut siihen, että hyvinvointiyhteiskuntaan ei enää riitä edes lainarahat. Tähän on johtanut se Junckerin laki, että poliitikot tietävät, mitä pitäisi tehdä, mutta eivät sitä, miten sitten pysyä vallan kahvassa.

Tämä on johtanut siihen, että valtiot ovat polarisoituneet. Toisella puolella on pakkovalta, jota hallitaan sotilas- ja poliisivoimin itsevaltiaiden johdolla. Toisella laidalla on valheisiin perustuva twiiteillä johdateltu populismi. Kaikki tämä johtuu siitä, että alkuperäinen demokratia on väljähtynyt, eikä kansan tahto enää näy päätöksenteossa. Kansat ovat tyytymättömiä päättäjiinsä ja se on johtanut populismin nousuun maailmalla.

Populismi (latinan sanasta populus, ’kansa’) on politiikan tyyli tai löyhä poliittinen ideologia, jonka mukaan politiikan pitäisi olla ”kansan tahdon” ilmausta. Populistit korostavat yhteiskunnan jakoa tavalliseen kansaan ja puoluepopuloihin, joita he pitävät vallankäyttöön korruptoituneina. Näyttöjen perusteella populisteilla on itsellään lehmä vielä pahemmin ojassa kuin vanhoilla puolueilla. Miten siis demokratia voidaan päivittää tulevaisuuden tarpeisiin?

Populismi tullee olemaan melko lyhytaikainen tähdenlento, kun sen tavoitteet paljastuvat kansalle. Digitaalisena aikana ainoa demokratiaa korjaava toimenpide on kuulla kansaa tarkemmin. Nyt ollaan tilanteessa, jossa viranomaiset johdattelevat päättäjiä, kuin sitä kuuluisaa pässiä narussa. Asioita salaillaan, jota oma valta ja työpaikat hallintohimmeleissä voitaisiin säilyttää. Tällaista suhmurointia on Lahdessakin alkamassa paljastua karuimmalla mahdollisella tavalla.

Kansalaisaloite on yksi yritys kansanvallan parantamiseksi. Sekin on kuitenkin pahasti keskeneräinen, koska silla ei voi vaikuttaa kuntien päätöksentekoon. Puutteita on myös siinä, että esitykset seikkailevat eduskunnan eri valiokunnissa jopa niin kauan, että ne vanhenevat. Toisaalta neuvoantavia nettiäänestyksiä päättäjät vihaavat kuin ruttoa, koska se vähentää etenkin puoluetoimistojen päätösvaltaa.

Ainoa mahdollisuus parantaa kansanvaltaa on kolmas valtiomahti. Lehdistön pitäisi ottaa käyttöön neuvoantava nettiäänestys paikallistasolla ja arvioida sen jälkeen, miten kansan tahtoa on noudatettu. Sveitsissä on tällainen torimielipidemalli, joka ei kuitenkaan näin digi-aikana ole oikea ratkaisu. On kuitenkin kiistatonta, että kun päätöksenteko on etääntynyt kansasta ja historiassa, se ei ole koskaan tietänyt mitään hyvää. Päättäjien vaihtaminenkaan ei ole auttanut, joten jotain tarttis tehdä!

Tulevaisuus ei ole kiveen hakattu. Tulevaisuutta voidaan ja pitää voida muuttaa. Muutostarve pitää kuitenkin hyväksyä.

Kommentit pois päältä artikkelissa Kolmas tasavalta ja populismi

Kuinka aloittaa vienti?

Viennin aloittaminen onnistuu hyvin harvoin niin, että asiakas marssii ovesta sisään ja haluaa ostaa jotain. Näin kuitenkin kävi Eestissä, kun se itsenäistyi Neuvostoliitosta. Samoin kuin Neuvostoliitossa, kellään ei oikein ollut minkäänlaisia eväitä eikä suhteita aloittaa vientiä. Jotkut eurooppalaiset ostajat kuitenkin tajusivat asian ja suorastaan hyökkäsivät Eestiin.

Hyvä esimerkki oli koivusahatavara. Maassa oli paljon pieniä sahoja, jotka sahailivat koivua kotimaan tarpeisiin. Heillä ei ollut mitään tajua hinnoista, kun englantilaiset ostajat tulivat tarjouksineen. Tarjosivat puolet siitä, mitä olivat maksaneet suomalaisille. Kauppoja tehtiin ja konkursseja tuli täydeltä laidalta. Kesti vuosia ennen, kuin tilanne alkoi asettua. Tosin ostajatkin saivat siipeensä, kun konkurssin tehnyt yritys ei pystynyt toimittamaan tilauksia.

Ennen teollisuustuotteiden kauppa aloitettiin perehtymällä alan messuihin Saksassa ja Italiassa. Sodan jälkeen Saksaan rakennettiin pääasiassa Marshall-avulla (Euroopan jälleenrakennusrahoitus) valtavia messukeskuksia. Näillä saksalaiset valmistajat saivat maansa nousuun sodan jälkeisestä lamasta. Messuilla kävi väkeä aivan ympäri maailmaa. Sitten mukaan kiilasi Italia, joka pystyi tekemään samoja tuotteita halvemmalla. Nyt maailman suurimmat messut pidetään Kiinassa.

Nytkin messut ovat hyvä tietolähde. Ensin kannattaa kyllä googlata netissä samankaltaisia tuotteita, niiden tekniikkaa, muotoilua ja hintoja. Usein tuloksena on myös, missä seuraavilla messuilla tuotteita on näytillä. Kun tämä pohjatyö on tehty, kannattaa mennä messuille tutustumaan tarjontaan henkilökohtaisesti. Siellä ovat sitten kilpailijat kylki kyljessä ja voi saada vinkkejä jopa asiakkaista ja asiakassegmenteistä. Hannover oli yksi suurimmista messukeskuksista Saksassa. Siellä oli kaikkea koneista tietotekniikkaan.

Kun sitten on saatu käsitys kilpailusta niin tekniikan kuin hintojen osalta, alkaa se vaikea suunnittelu. Pärjätäänkö kilpailussa? Meidän pahin kilpailuhaittamme on se, että länsimarkkinoilla me olemme saari. Itämarkkinoilla esim. Venäjälle, sijainti on kilpailuetu. Omat valmistuskustannukset ovat varmaan aika hyvin hallinnassa, joten suurin tuntematon tekijä ovat logistiikkakustannukset. Näihin voidaan lukea myös agenttien palkkiot, jos sellaisia joudutaan käyttämään.

Seuraavaksi sitten tulevat maksujärjestelyt. Jos käytetään agenttia, niin agentti voi olla delkredere-agentti. Tällainen agentti on kalliimpi, mutta vastaa myös mahdollisista luottotappioista. Suomessakin on nykyisin mahdollisuus saada erilaisia vakuutuksia yms. maksujen turvaksi. Ne ovat kuitenkin yleensä niin hitaita järjestelyjä, että kaupat on jo tehty, kun päätös tulee. EU:ssa on myös mahdollisuus saada takuita kohdemaan toimijoilta.

Sen sijaan EU:n sisämarkkinoilla ei ole enää valuuttariskiä, joka oli melkoinen oman markan aikana. Etenkin suhdannevaihteluissa saattoivat voitot muuttua tappioiksi.  

Kommentit pois päältä artikkelissa Kuinka aloittaa vienti?

E-markkinointi


Kotisivu alkaa olla jokaisella yrityksellä välttämätön. Sen luominen ja käyttö poikkeavat kuitenkin hyvin paljon toimialoittain toisistaan. Toiset myyvät tuotteitaan suoraan kuluttajille, mutta toisille se on pelkkä sähköinen käyntikortti. Perusjuttu kuitenkin on, että kotisivua päivitetään riittävän usein. Nettikaupoille se on päivittäinen rutiini.

Sen sijaan monet teolliset toimialat eivät ole oikein sisäistäneet asiaa ja päivitykset unohtuvat. Julkisesta puolesta ei kannata edes keskustella, koska niiden päivittäminen ei oikein pysty seuraamaan asiakkaiden tarpeita. Päivittäminen on vähän kuin pakkopullaa. Paitsi, että tuotteet ovat ajan tasalla, on myös yhteydenoton oltava helposti löydettävissä.

Hyvin monilla kestokulutushyödykkeitä vähittäiskauppojen kautta myyvillä yrityksillä on nettisivut, joilta ei kuitenkaan löydy sähköisiä yhteystietoja eli sähköpostiosoitteita. Tämä antaa sellaisen kuvan asiakkaalle, että asiakkaiden suorat yhteydenotot eivät kiinnosta. Sitten saattaa olla linkki, jonka takaa löytyy jokin huoltofirma, joka tarjoaa vain huoltoa, mutta ei teknistä neuvontaa. Koko palvelu on ulkoistettu jälleenmyyjille! Joskus tämä toimii, joskus ei.

Kun ajatellaan vientiä, niin sivuja pitää olla myös eri kohdealueiden kielillä. Englanti on se peruslähtökohta, mutta muitakin kieliä kannattaa harkita. Tämä valinta on täysin strateginen. Hyvin selkeän esimerkin tarjoaa esim. Raute Oyj. Tuoteryhmät on selkeästi jaoteltu ja yhteystiedot löytyvät kohdealueittain helposti. Näillä tiedoilla asiakas pääsee nopeasti perille asioista.

Sitten on tuotteita, joiden kanssa on vaikeuksia. Tällaisia tuotteita ovat sellaiset, joiden laatu perustuu teknisten ominaisuuksien lisäksi optiseen olemukseen. Tällainen tuote on esimerkiksi sahatavara. Sahatavaraa, etenkin jäännöseriä, on yritetty myydä nettikaupoissa. Tulokset olivat ainakin aluksi varsin kehnoja. Vuosikymmenten saatossa on tapahtunut sellainen muutos, että asiakkaiden asiantuntemus on kadonnut. Ennen asiakkaat tiesivät jopa, miltä sahalta loppukäyttäjälle sopiva tuote löytyy. Nyt suurin osa asiakkaista ei tiedä edes, pitäisikö käyttää kovapuuta vai pehmeää kuusta.

Tällaisten tuotteiden kauppa ei voi käydä muutoin kuin silmästä silmään. Silloin myyjän on oltava se asiantuntija, joka osaa tarjota asiakkaalle oikean tuotteen lopputuotteeseen. Tässä on sitten taas se luottamuksen nostatuksen paikka. Ulkomaille myytäessä tällainen asiantuntija on usein agentti, koska valmistajalla ei ole aina mahdollista juosta ympäri maailmaa asiakkaita tapaamassa. Hyvin mielenkiintoinen oli lehtiartikkelisarja, jossa kuvattiin kohta kohdalta suomalaisen kuusen matka japanilaiseen omakotitaloon.

Kun eletään nettiaikaa, niin vaikka kotisivut olisivat kuinka hyvät tahansa, niin on syytä muistaa eräs asia. Kun kysely tulee sähköpostitse ja siinä kysytään tuotetta, jota ei valmisteta, eikä näin ollen ole myynnissä, niin pitää ehdottomasti vastata viestiin. Tällaisissa tapauksissa pitää kertoa, mitä valmistetaan. Tämä siksi, että asiakkaalla saattaa olla tarvetta myös muille tuotteille, joista hän ei ole tietoinen. Saatu kysely on aina kaikkein halvin tapa saada uusi asiakas, joten aina kannattaa vastata ja tuoda yrityksensä esiin.   

Kommentit pois päältä artikkelissa E-markkinointi

WP Login