Osaammeko myydä?

On historiallinen tosiasia, että Suomessa osataan valmistaa hyviä ja korkealaatuisia tuotteita. Vähintään yhtä selvää on se, että emme oikein osaa riittävän laajalla tasolla myydä näitä tuotteitamme. Siitä kertoo nykyinen edelleen paheneva tilanne, jossa kaikki päättävät tahot vaativat palaamista kasvu-uralle ja työpaikkojen luomista. Tällaiset vaatimukset ovat osoitus siitä, että globalisaatiota ei vieläkään ymmärretä riittävästi.
Kasvu edellyttää sitä, että valmistamillamme tuotteilla on kysyntää. Kysyntä ei synny itsestään. Ruotsalaiset ja saksalaiset pärjäävät kohtalaisesti, koska he ilmeisesti osaavat myydä paremmin kuin me. Suomalaiset osaavat myydä sellaisia tuotteita, joita insinöörit keskenään ostavat ja myyvät. Kodinkoneet ja kestokulutushyödykkeet sen sijaan ovat kokonaan kadonneet muille maille. Naapurissa Venäjällä arvostetaan suomalaisia tuotteita ja niistä ollaan valmiita maksamaankin, mutta tällaisia tuotteita myyviä tuotteita ei ole oikein siihen suuntaan avattu. Neuvostoliiton hajoamisen jälkeen hyvää mainettamme ei osattu hyödyntää riittävän nopeasti.
Suomalainen kansan perinne eli maan tapa on ollut historiallisesti se, että kyllä hyvä tuote aina myy itse itsensä. Näin olikin kyläseppien aikaan, mutta ei enää. Minulla on karmaiseva esimerkki Oulusta vuodelta 1967. Myyntimies meni esittelemään arkkitehdille uutta tuoteta. Kun arkkitehti alkoi kysellä tarkemmin, tämä myyntitykki loihe lausumaan: ”On se hyvä, että olette jo niin vanha mies, että kuolette kohta pois, niin ei tarvi tätäkään tuotetta käyttää!”
Oliko syy myyntimiehen? Ei välttämättä, koska hän ei ehkä edes halunnut myyntihommiin. Hänet oli vain määrätty. Olen toiminut myyntitehtävissä yli 40 vuotta eri puolilla maailmaa. Kokemukseni on se, että suuretkin yritykset valitsevat myyntihenkilöstöään suoraan yliopistoista ja korkeakouluista täysin kokemattomia ”kirjanoppineita” mm. vientimiehikseen. Valitettavasti vain myymään ei opita kirjoja lukemalla. Niistä on apua silloin, jos on jo jonkinlaista kokemusta myyntitehtävistä.
Nyt uskotaan myös vahvasti sähköiseen myyntiin ja markkinointiin. Jos suljetaan luvuista pois varsinaiset sähköiset kaupat, niin kotisivujen taso on aika alhainen. Kotisivuja tarkasteltaessa huomaa selvästi, että sellainen on tehty, koska muutkin niin tekevät. Kotisivujen tekijöille ei ole osattu kertoa sitä, mitä kotisivuilla halutaan tavoitella. Ehkä tästä johtuen myös päivitykset ovat usein jääneet tekemättä. Muulle kuin sähköiselle kaupankäynnille tarkoitetut kotisivut ovat käyntikortti ja esite.
Hyvin paljon on myös sellaista käytäntöä, että kotisivuilta tuleviin sähköposteihin ei vaivauduta vastaamaan, jos ne menevät vähänkin sivuun omalta toimialalta. Tätä on ehdottomasti vältettävä! Sähköposteihin on aina vastattava, koska asiakkaiden kyselyt saattavat hyvinkin olla uuden innovaation alku. Asiakkaan yhteydenotto on aina se halvin tapa saada yhteys mahdolliseen potentiaaliseen asiakkaaseen, joka saattaa olla myös kiinnostunut yrityksen muista tuotteista.
Minulla itselläni oli usean vuoden kokemus kotimaan myyntityöstä, kun minulle ilmoitettiin eräänä torstaina, että lähdet sitten sunnuntaina Lontooseen. Kielitaitoni oli kauppaopiston pohjalta, joka 1960-luvulla oli sitä kieliopin pänttäämistä. Kielitaidon voi aina oppia, mutta myyminen on joko tai. Useiden vuosien vientikokemusten jälkeen minut sitten nimitettiin suuren suomalaisen yhtiön myynnin johtotehtäviin Lontooseen. Olin varmaan ainoa merkonomi niissä tehtävissä. Kaikki kollegani olivat kaupallisia metsänhoitajia, maistereita ja ekonomeja.
Kun myydään face-to-face millä tahansa markkinoilla, niin silloin pitää joko olla kokemusta tai hankkia sitä nöyrästi asiakasta kuunnellen. Meillä tahtoo olla aika paljon sellaista käytäntöä, että maisterit ja diplomi-insinöörit joko menevät pomppa levällään asiakkaisiin tai sitten pelätään asiakasta. Pelätään, että jospa minä en tunne tuotetta riittävästi. Useimmiten asiakas on kuitenkin otettu, jos hän saa neuvoa ja opastaa. Tuote on kuitenkin hyvä tuntea perin pohjin ja myös sen valmistusprosessi. Pitää osata kertoa, miksi meidän tuotteemme on parempi ja kalliimpi.
Mikäli tähän tilanteeseen saadaan parannus, niin ehkä se kasvu-ura löytyy jostain ja työpaikat alkavat lisääntyä. Nykyinen käytäntö ei näytä sitä saavan aikaan.

Comments are closed.


WP Login